Адаптация под mobile / Как привлечь покупателей в маленький магазин продуктов

Магазин ПРОДУКТЫ

Как привлечь покупателей в маленький магазин продуктов один

Поводом для этого материала послужил вопрос заданный Игорем и Светланой на странице "Обсуждений":

"У нас небольшой продуктовый магазин. Естественно не сетевой. Естественно с обычными ценами и набором предлагаемых товаров. Но рядом ещё пара магазинов, таких же небольших. Хотелось бы что бы в наш магазин приходило больше покупателей. Хотелось бы больше зарабатывать и развиваться. Как привлечь большее число людей к нам? Подскажите, посоветуйте что-нибудь! Сами мы, увы, в рекламе и маркетинге не очень."

И это очень интересный вопрос. Вопрос, который очень редко себе задают владельцы таких магазинчиков (в связи с чем, моё уважение Игорю и Светлане). А если и задают, то, как правило, не ищут истинные причины происходящего, а пытаются оправдаться перед самими собой на тему "Не мы такие. Жизь такая!". Или начинают метаться, пытаясь давить на продавцов ("Не работают не фига!"), обвинять поставщиков ("Другим магазинам они и цены дают ниже, и условия лучше"), покупателей ("А этим вообще не понятно, что надо!") или просто судьбу-злодейку.

Я сам не раз сталкивался с таким положением дел в магазинах: я работал и торговым представителем, и супервайзером в продуктах, поэтому каждый день сталкивался с магазинами, продавцами, заведующими и владельцами. Повидал сотни разных магазинов и поэтому знаю предмет довольно хорошо. Ну и плюс к этому, я и сам был директором магазинов, что опять же даёт мне немаловажный опыт в данном вопросе.

Короче говоря, я решил составить некую инструкцию для таких случаев.

Как привлечь покупателей в продуктовый магазин категории "у дома", увеличить продажи и прибыль

Каждый человек, открывая магазин, возлагает на него некоторые надежды. Но возлагает он на него такие надежды, которые может придумать. А придумывает он их в соответствии с:

1) своими "хотелками".

2) личным опытом в данном вопросе.

3) соответствующими знаниями.

Но часто из перечисленного в арсенале начинающего коммерсанта есть только "хотелки" и очень скудные знания (что подсмотрено в других магазинах или сказали знакомые).

Поэтому через некоторое время люди приходят к ситуации, когда понимают, что магазин явно не оправдывает их ожидания. Что же далать в этом случае и с чего начать?

Я рассмотрю вариант без крайностей, вариант, когда нет проблем с платежами, персонал тоже вроде бы есть и никаких катаклизмов с магазином в настоящее время не происходит (я как-то руководил мебельным магазином, который находился на улице, которую на полгода закрыли на ремонт - продажи просто исчезли).

Итак, что же надо сделать такому магазину при желании увеличить количество покупателей и, соответственно, прибыль?

Необходимо СДЕЛАТЬ ОЦЕНКУ:

1) Своему ассортименту:

a) Нет ли товаров, которые стоят на полке больше 2-3х месяцев без движения, то есть не продаются - от таких товаров надо избавляться (сделайте скидку, продайте по себестоимости, сделайте к нему подарок при покупке и т.п. или купите сами). Знаю массу примеров, когда продукт, в частности алкоголь, у которого нет срока годности, стоял на полке 1-1,5 года, занимая ценное полочное пространство). Каждый сантиметр торгового пространства должен приносить ПОСТОЯННУЮ прибыль!

b) Всё ли нужное жителям ближайших домов есть в вашем магазине. Но нужное на постоянной основе и большинству, а не 1 раз в год одному покупателю.

c) Что является для вашего магазина основой (так называемым "паровозом", который тащит за собой все остальные продажи). Не секрет, что основная масса покупателей идёт в конкретный магазин (я сейчас говорю о небольших магазинах категории "магазин у дома") за достаточно небольшим конкретным перечнем товаров, как правило, это хлеб, молоко, пиво, водка и т.п. то есть то, что надо купить здесь и сейчас и из-за чего никто не поедет в далёкий супер-гипер-маркет (даже если там и на несколько рублей дешевле). Всё остальное покупается дополнительно к основному набору продуктов. Да-к вот основа (тот самый "паровоз") должен быть обязательно в наличии, в нужном ассортименте и бесперебойно.

2) Ценам в своём магазине : на сколько они отличаются от конкурентов. Оптимальный вариант, когда ваши цены окажутся примерно одинаковы на основной ассортимент. Если же цены в вашем магазине значительно выше (более 5%), то надо понять, почему так происходит, устранить причину и выровнять цены.

3) Удобство для покупателей (комфортность покупки):

a) Наличие парковки: не всегда, но это может быть очень важно для тех, кто едет домой с работы и хочет по пути остановиться для покупки продуктов; отсутствие парковки - отсутствие таких покупателей.

b. Подход к магазину: чистая дорожка, отсутствие больших непроходимых луж, нормальное крыльцо (хотя бы просто не скользкое).

c. Наличие очередей. Оцените это же и у конкурентов и сравните с собой (собственно, как и все остальные пункты).

d. Постоянное наличие в торговом зале РАБОТАЮЩЕГО продавца. Продавец должен быть именно работающим, а не читающим газетку, говорящим по мобильному телефону (бывают случаи, когда продавцы довольно громко выясняют отношения по телефону, а ты их стоишь и ждёшь - второй раз в такой магазин идти не хочется), болтающим с зашедшей подружкой и т.п.

e. Запахи: магазин должен или не пахнуть, или пахнуть свежими, вкусными продуктами. Никакой вони тухлой рыбы или смрада из подвала быть не должно.

4) Продажи у конкурентов : через наблюдения, но лучше через чеки. На многих чеках пишется номер, а значит можно посчитать количество чеков/покупок/покупателей в день и даже в месяц.

5) Вывеску : собственную, конкурентов. Сравните их и сделайте вывод о необходимости, возможности, целесообразности её улучшения (конечно же, не обязательно, что она у вас хуже, чем у конкурентов). Вывеска, табличка режима работы и вообще весь фасад магазина должны работать на привлечение покупателей.

6) Режим работы : сравните у себя и конкурентов, видна ли она, понятна ли, можно ли её выделить взглядом среди массы других вывесок на этом же дома и на соседних (ваш взгляд может быть уже "пристрелявшимся, поэтому попросите стороннего человека это оценить). Есть магазины работающие ночью, есть круглосуточные магазины - вот у них режимы работы могут отличаться значительно (с 8-00 до 22-00 и "круглосуточно"). Но если магазины одной категории, то будет лучше, если режим работы вашего магазина не будет отличаться в худшую сторону.

Оценки работы магазина необходимо делать достаточно регулярно. Естественно, часто это происходит автоматически: например, каждый день вы видите и свою, и чужую вывеску, или подходы к своему магазину. Но если вы пришли к вопросу "почему у нас не так, как хочется?", то оценку надо сделать по всем параметрам в полном объёме (даже если вам кажется, что и так вы всё про себя знаете).

Ну а что, собственно говоря, после оценки? Для чего она делается?

Конечно же, для исправления ситуации (там, где надо и можно исправить) и улучшения там, где это возможно. Ну а, в общем, для того, что бы в итоге привлечь новых покупателей в продуктовый магазин, удержать их там (сделать постоянными покупателями), увеличить сумму средней покупки и, соответственно, прибыль вашего предприятия.

Теперь поговорим о том, что надо сделать для исправления ситуации. Первое, на чём стоит заострить внимание, это вопрос первостепенности шагов:

В начале надо делать то, что требует меньших затрат, постепенно переходя к тому, что требует больших затрат!

Глупо в начале хвататься за то, что требует затрат в 100 тысяч рублей (например, смена вывески и работы с фасадом), если не сделаны дела не требующие материальных вложений (качество работы продавцов или, например, оптимизация ассортимента магазина).

Второе: не стоит ждать огромных положительных перемен при улучшении только одного параметра, скажем, из четырёх.

Далее переходим к собственно самим делам, инструментам, процедурам. Можно сделать следующее:

  • 1) Исправить огрехи в работе, выявленные в процессе оценки.
  • 2) Найти какой-то товар или услугу, которой нет у конкурентов, но которая нужна людям (может быть не всем, но какой-то существенной части). Это могут быть, например, чистая фильтрованная вода на розлив, полуфабрикаты вашего собственного производства (мясной фарш, фаршированные блинчики и т.п.) или, как вариант, хороший ассортимент семечек. Варианты такого "эксклюзивного" товара могут быть совершенно разные. На первоначальном этапе рекомендую такой товар/услугу продавать с самой минимальной наценкой, что бы привлечь и удержать покупателей. Воспринимайте это не как способ заработать денег именно на данном товаре, а как способ привлечения покупателей, как "замануху", как рекламу (ведь на рекламу надо тратиться).
  • 3) Выберите товар, на который сможете минимальные цены. Товар выбирается из групп-паровозов: молоко, хлеб, колбаса и т.п. (для разных магазинов это могут быть разные товары). Выбирается какое-то одно конкретное наименование товара. Найдите поставщика, который сможет вам поставлять этот товар по самой низкой цене: вполне возможно, что в процессе поиска вы решите сменить товар (например, потому что обнаружили суперцену на какой-то другой товар) - меняйте, здесь нет никаких препятствий, главное, что бы цена была явно ниже конкурентов. Заведите себе этот товар, установив на него минимальную наценку - такой товар станет "маркером", говорящим покупателям о том, что в вашем магазине "низкие цены". Этот товар может быть даже чуть худшего качества, чем уже имеющиеся у вас аналогичные товары (главное, что бы он не был плохого качества).

Пример: в Тюмени, где я живу, хлеб местных заводов стоит достаточно дорого. А есть хлеб привозной, из Кургана, из Свердловской области и т.п. - такой хлеб может быть чуть менее вкусный, но он всё равно хорошего качества. И самое главное, что привозной хлеб значительно ниже стоит. Вполне можно взять один вид привозного хлеба, например, только белый, и продавать его вместе с местным. И тогда минимальная цена на хлеб в магазине будет уже допустим, не 20 рублей, а 15! Такой подход позволит сразу "убить трёх зайцев":

- привлечь новых покупателей;

- увеличить продажи всего ассортимента: один хлеб покупают редко, вместе с хлебом купят и другие товары (на которые установлена обычная наценка);

- создаст для вашего магазина репутацию "магазина нормальных цен" - а это самое важное в данном случае.

  • 4) Дайте людям информацию об изменениях, происходящих в вашем магазине. Вывеску (в случае её изменения) они, конечно, и сами увидят, но вот о внутренних изменениях, ради которых стоит к вам придти - они могут и не узнать без вашей помощи. Самый простой способ информирования: использование в этих целях фасада магазина. В бытность директором магазинов мебели, я для этой цели делал на фасадах магазинов (там, где это возможно) съёмные конструкции для рекламных баннеров: простые металлические рамки, на которых закреплялось полотно. Такой вариант позволяет дать информацию (хоть картинку, хоть текст) людям на расстоянии: о проводимых акциях, о новом товаре, о новом режиме работы, поместить поздравление с праздником, просто картинку аппетитной еды.

Второй вариант: поместить информацию туда, где её обязательно увидят. Естественно, это подъезды домов: листовки в почтовые ящики, объявления на подъездах (у многих подъездов есть специальные доски объявлений), выставление рекламных штендеров у подъездов (можно поставить такие штендеры у каждого подъезда и время от времени менять на них информацию). Но лучше всего это делать не навязчиво и не создавая людям лишних проблем (например, разбросанных по подъезду листовок).

  • 5) И последнее: не давайте в своём магазине "править бал" всяких торговым представителям. Ваш магазин - это зона вашей ответственности, он приносит вам деньги, и только вы должны иметь возможность в нём что-то менять и править. Торговые представители очень любят "поправлять" что-нибудь на полках, но по факту они "поправляют" только свою продукцию (по факту просто расширяя её представленность в ущерб всей остальной продукции).Гоните всех этих продавцов чипсов, сигарет, жвачек, пива, соков и т.п. поганой метлой от полок СВОЕГО магазина. Цель их работы - сделать хорошо только своему товару, на ваш магазин им наплевать. Цель вашей работы - сделать хорошо всему магазину, продажам всех товаров. И это совершенно разные цели.

Вот такие рекомендации родились у меня в результате обобщения своего опыта и знаний. Уверен, что они пригодятся не только Игорю и Светлане, но и многим другим владельцам небольших, но очень хороших магазинчиков. Не хотелось бы что бы в наших городах остались только крупные сетевые супер-гипермаркеты.

Удачи вам!

Да, кстати, можете заглянуть ещё и сюда: Полезные ссылки для тех, у кого есть магазин (я собрал в одном месте ссылки на полезные ресурсы)