Адаптация под mobile / Развитие строительной фирмы привлечение клиентов

Развитие строительной фирмы привлечение клиентов

Клиент
Компания, занимающаяся малоэтажным строительством. На первый взгляд компания серьезно относилась к своему маркетингу. У нее был сайт, свой журнал, POS-материалы.

Задача
Компания размещала наружную рекламу и давала рекламу на радио и телевидение, проводила акции, словом, вроде бы делала все, чтобы привлечь клиентов, а клиентов было мало. Руководство не понимало, почему их маркетинг не работает, ведь компания тратит немаленькие деньги. Задача — разобраться, в чем дело и создать маркетинговую систему, способную стабильно привлекать новых клиентов.

Мы начали с того, что исследовали, как, с одной стороны, компания выстраивает взаимоотношения с клиентами, а с другой – как клиенты принимают решение о строительстве дома. Выяснилось, что компания и клиенты мыслят совершенно по-разному, оттого и происходят все неприятности.

Все свои маркетинговые усилия компания бросила на то, чтобы убедить людей, что технологии строительства, которые она применяет, – наилучшие. Она уделяла очень много внимания техническим характеристикам материала, нюансам технологии, тексты изобиловали профессиональными терминами и т.д. Основное послание, которое транслировалось потенциальным клиентам, звучало примерно так: "Наша технология самая лучшая, и из всех компаний, которые ее используют, мы используем ее лучше всех". Такой подход предполагал, что самое главное, что интересует людей – это сама технология. Однако исследование показало, что думать так, означает игнорировать огромный пласт клиентов, которые ищут решение совсем других проблем. Каких же?

Первая проблема, с которой сталкивались люди, была не выбор технологии и даже не проблемы, связанные со строительством дома. Первоначально люди решали жилищный вопрос и выбирали между домом и квартирой. Это была первая возможность привести аргументы в пользу дома и склонить их на свою сторону.

Второй выбор, который им приходилось делать, это купить готовый дом или построить свой. На этом этапе было необходимо привести аргументы в пользу строительства и снять опасения, что оно может затянуться, оказаться некачественным и т.д.

Третье решение касалось тех, кто хотел сэкономить – нанять "дикую бригаду" и строить самостоятельно. Соответственно, нужно было показать, к каким финансовым потерям приводит такая "экономия" и убедить людей обратиться в нормальную строительную компанию.

Строительную технологию люди выбирали, только определившись с первыми тремя пунктами (иногда с первыми двумя), но даже если люди выбирали технологии, которые применяла компания, это совсем не означало, что они выбирали саму компанию. Следовательно, нужно было убедить их еще и выбрать нашего клиента, поскольку пока единственный аргумент, который приводила компания, был: "Мы строим по этой технологии лучше всех", что опять же возвращало нас к технологии.